창업기업 마케팅(STP전략) 생각해보기 Feat. 시장세분화,타겟팅,포지셔닝

스타트업으로 회사를 설립할 때, 회사를 알리는 것이 무엇보다 중요하다고 생각하는데요. 즉 마케팅을 어떻게 진행하느냐에 따라서 빠르게 성공할 수 있는지, 또는 효율적으로 알릴 수 있는지가 판가름이 날 듯 합니다. 그래서 저는 마케팅을 성공적으로 하기 위해서는 고객을 구체화 하는 것이 무엇보다 중요하다고 생각하는데요. 기업은 출시한 제품들이 다양한 소비자들의 욕구를 모두 충족시켜주지는 못하기 때문에 고객을 세분화하여 타겟팅을 확실하게 진행을 해야 합니다. 그리고 어떤 기업이든 전체 시장에서 모든 경쟁자들과 경쟁을 하기 보단 자사가 경쟁에서 이길 수 있는 제품을 가지고 가장 성공할 수 있는 시장에서 경쟁하는 것을 목표로 해야 합니다.

고객을 세분화하기 위한 전략으로는 STP 전략을 실행할 수 있는데, 시장을 세분화하고 타겟을 정하고 포지셔닝을 정립해야합니다. 시장을 나누는 기준은 지리적, 인구통계학적, 심리적, 구매행동 등에 따라서 나눌 수 있습니다. 그리고 나눠진 각각의 세분시장의 특성을 여러 변수들을 사용하여 정밀하게 기술해야 합니다. 다음은 타겟을 정해야 하는데, 진입할 세분시장을 선정하는 단계라고 할 수 있습니다. 각 세분시장의 매력도를 측정하고 나서 해당기업의 능력을 고려하고 해당기업에 가장 맞는 표적시장을 정해야 합니다. 타겟이 정해지면 위치를 정해야하는데, 이를 포지셔닝이라고 합니다. 선정된 시장에 이미 여러개의 경쟁브랜드가 있을 경우에는 자사의 브랜드가 가지는 경쟁우위를 파악하여 표적시장에 가장 효과적으로 자리를 할 수 있는 위치를 결정해야 합니다. 

 

제가 생각할 땐 시장세분화를 하는 궁극적인 목적으로는 선정된 세분시장 내에 있는 비슷한 소비자들에게 적합함과 동시에 다른 세분시장의 소비자들에게는 다른 마케팅믹스전략을 개발하는 것에 있습니다. 이러한 시장세분화의 목적이 달성되려면 각 세분시장이 의미가 있도록 구성이 되어야 하고, 시장세분화가 되었다면 다음으로는 타케팅을 전략적으로 실시해야 합니다. 타겟 시장이나 고객의 특성에 따라 활동의 체계가 달라지기 때문입니다. 활동의 체계는 생산부터 물류, 유통, 판대 등 고객에게 가치가 전달되는 전체 활동을 말하고 고객은 전체시장, 세분시장, 개인으로 구분할 수 있습니다.

 

반대로 시장을 세분하지 않는 전체시장 마케팅의 경우는 시장을 세분화하지 않고 전체시장을 대상으로 동일한 제품이나 서비스를 대량생산하여 제공하는 것을 말합니다. 기술적 특성이 강하거나 제품이나 서비스의 공급자 권한이 강한 분야에서는 기업의 규모와 상관없이 실천할 수 있습니다. 또한, 새로 개척된 신사업분야일 경우 적용하기에 좋습니다. 경쟁자가 없고 시장에서의 수요가 아직 분화되지 않았기 때문입니다.

 

개별고객 마케팅은 전체시장 마케팅의 반대되는 개념이라고 생각하시면 됩니다. 소비자를 집단으로 파악하는 것이 아니라 소비자 개개인을 하나의 시장으로 파악합니다. 그래서 일대일 개별 마케팅 도구가 필요하며 제품이나 서비스 생산에 많은 비용이 소요될 수 있습니다. 최근 정보통신기술의 발달로 개인의 니즈를 세부적으로 반영하면서도 대량생산이 가능한 방식이 등장하였는데 이런 부분을 대량맞춤 방식이라고 부릅니다.

 

기업을 알리는 목적 또는 제품/서비스를 판매 목적으로 마케팅을 진행할 때, 기본적으로 STP전략을 사용하여 창업시 경쟁시장에 알맞은 표적시장을 발굴하고 효과적인 마케팅 믹스 전략안을 사용하시길 바랍니다. 처음부터 큰 비용을 마케팅 비용으로 태우는 것은 추천하지 않으며 오프라인 광고(배너광고/지하철&버스광고/옥외광고 등), 온라인 광고(검색광고/디스플레이광고/CPA광고/유튜브광고) 등 여러 광고를 실제로 집행하고 난 후 가장 효율적인 채널을 집중하는 것이 바람직할 것으로 보입니다.